Как "КУБ" сводит местных предпринимателей с китайцами

03.10.2008 | Служба новостей Росфирм

Как «КУБ» сводит местных предпринимателей с китайцами

Екатеринбургская компания «КУБ» возит товары из Китая по заказам местных предпринимателей. Небольшой посреднический бизнес организации нормально работает уже пять лет за счет того, что в КНР уральские клиенты могут найти дефицитную продукцию по низким ценам. На руку «КУБу» играет и то, что без посредника работать с фабриками из Поднебесной не получается: за китайцами нужен глаз да глаз, иначе качество товара может оказаться не на должном уровне.  

эксперты
Богдан Гусак
генеральный директор компании «КУБ»
Григорий Потемкин
экс-собственник компании «Хорошее Дело»  

Зачем местной компании контрагент в Китае
Почему нужную фабрику в КНР удаленно не найти
Как китайцы обманывают уральских заказчиков
Можно ли заставить китайца делать работу качественно

Компания «КУБ» (предоставляет посреднические услуги) по заказу местных предпринимателей ищет в КНР фабрики, готовые по сходной цене произвести и поставить сюда любой товар. Специалисты «КУБа» искали и находили в Поднебесной практически все - от детских игрушек и кафельной плитки до душевых кабин и строительных свай.

Российско-китайский бизнес Богдана ГусакА, генерального директора «КУБа», начался около пяти лет назад, еще в студенческие годы. «Я учился в УПИ на факультете международных отношений. Так получилось, что ко мне в группу попали пять китайцев, с которыми мы быстро нашли общий язык. Ходили друг к другу в гости. Позже вместе снимали квартиру. Пили вместе китайскую водку», - рассказывает он.

Новые знакомые г-на Гусака оказались выходцами из богатого Южного Китая. Их родители - представители политической и бизнес-элиты КНР с нужными связями. Этими связями Богдан Гусак и его китай­ские партнеры позже и воспользовались.

В Екатеринбурге г-н Гусак создал офис, который подыскивает местные фирмы, заинтересованные в поставках товаров из Поднебесной. А по другую сторону границы работает второе отделение компании, учрежденное китайцами. Оно занимается подбором фабрик, оформлением заказов и контролем за исполнением договоров.

В Китай предприниматели едут за дешевизной и дефицитом

С поиском клиентов на Урале у компании проблем не возникает. Организация находит их через Интернет, размещает небольшие объявления в деловых изданиях города. «Часто клиенты вообще обращаются к нам сами», - добавляет Богдан Гусак.

В Екатеринбурге «КУБ» работает со средним и малым бизнесом. Крупным организациям посредник обычно не нужен, поясняет г-н Гусак. С китайцами солидные организации заключают прямые договоры постоянных поставок и содержат в собственном штате сотрудников, которые поддерживают контакты с контр­агентами из КНР.

Мелкие фирмы таких специалистов себе позволить не могут. Богдан Гусак: «Человек должен знать английский и китайский, ориентироваться в КНР, уметь устанавливать связи по ту сторону границы. Такой сотрудник стоит как минимум 40 тыс. руб. в месяц. Найти его непросто. А содержать - нецелесообразно, если вам нужно вывозить за пределы Китая всего один-два контейнера в год».

Из мелких и средних предпринимателей и формируется база заказчиков «КУБа». В ней - около десяти постоянных клиентов с объемами заказов по одному контейнеру в два-три месяца и примерно столько же клиентов с разовыми заказами. Доход «КУБа» - от 3 до 5% контрактной цены за товар.

На недостаток клиентов г-н Гусак не жалуется. Выгоды сотрудничества с китайскими фабриками для местного бизнеса очевидны, поясняет он и приводит конкретный пример существенной экономии.

В «КУБ» обратилась строительная компания, которая возводит здания на Северном Урале. Климатические условия там таковы, что просто вбить сваю в землю не получается. Нужны специальные литые наконечники винтообразной формы. Их крепят к основанию бетонной сваи, за счет чего конструкцию можно не просто вколотить, а закрутить, как шуруп, в промерзшую землю.

В России такое литье стоит 100 руб. за 1 кг. В КНР «КУБ» нашел фабрику, которая произвела аналогичную продукцию по цене в 60 руб. за кг (с учетом стоимости услуг посредника, доставки, растаможки и т. п.). «Клиент заказал нам партию из пяти вагонов. Каждый - по 60 т. Вот и считайте, сколько он сэкономил», - комментирует Богдан Гусак.

К услугам китайских фабрик местные компании обращаются не только из-за дешевизны. Иногда они пытаются найти там дефицитный товар. Г-н Гусак: «Мы искали детские стульчики для компании «Евро-Офис-2000». В России такую продукцию, как ни странно, они заказать не могли». У китайцев нужных стульчиков тоже не оказалось. Но они согласились их изготовить. Из каталога фабрики клиент «КУБа» выбрал понравившиеся модели и попросил изменить их габариты - увеличить размеры. Китайцы согласились. Причем внесли изменения и снабдили стульчики логотипами своего екатеринбургского заказчика совершенно бесплатно.

Перестроить собственное производст­во под задачи клиента китайцы могут буквально за неделю. Они не настаивают на том, чтобы все партии продукции были отмечены фирменной символикой фабрики. Главное - гарантировать объемы. Причем объемы эти невелики. Чтобы китайский производитель под вас прогнулся, достаточно договориться с ним о поставке одного-двух контейнеров. Лояльность производителей из Поднебесной объясняется острой конкуренцией внутри страны, уточняет генеральный директор «КУБа». Для удобства иностранных заказчиков производители конкретной продукции концентрируются в одном городе. На юге и в центре КНР есть города производителей кафельной плитки, города мебельных фабрик и т. д. «С одной стороны, это удобно. Приезжий всегда может их найти. Глупо размещать фабрику по производству инструмента в городе, в котором изготавливают игрушки. Нужный клиент туда просто не приедет. С другой - предельная близость фабрик друг к другу, когда конкуренты окружают тебя буквально со всех сторон, доставляет массу хлопот. За заказчика китайцы серьезно воюют друг с другом и готовы идти на любые уступки, лишь бы клиент не перешел на другую сторону улицы и не разместил свой заказ у конкурента», - описывает особенности соперничества китайцев Богдан Гусак.

Китайцы научились пускать пыль в глаза российским заказчикам

На фоне плюсов у контрактного производства в КНР есть существенный минус, продолжает г-н Гусак. Расхожее мнение о том, что китайцы работают некачественно, вовсе не миф, добавляет он. Действительно, тысячи полулегальных фабрик в КНР производят продукцию, иногда не соответствующую даже минимальным требованиям.

Причем такие фабрики научились маскироваться под солидные предприятия. Каждый второй китайский производитель со штатом в 50 рабочих громко заявляет о том, что он «крупнейшее предприятие отрасли», заманивая российских предпринимателей в свои клиентские базы. «Я приехал однажды на такой «крупнейший в Китае завод по производству душевых кабин». Производственная площадка чуть больше нашего екатеринбургского офиса. Штат сотрудников - 60 человек. Скромный набор техники. Ради интереса посмотрел в Интернете, кто из российских компаний с ними работает. Нашел сайт отечественного продавца душевых кабин, на котором этот завод тоже позиционировался как крупнейший в КНР», - рассказывает генеральный директор «КУБа». Видимо, российский контр­агент этого производителя на фабрике ни разу не был и слепо верит ему.

Автоматизированных производств в Поднебесной не так уж много. Большин­ство фабрик используют ручной труд по максимуму, сокращая тем самым себестоимость продукции. «Когда процесс автоматизирован, качество стабильно. А когда изделия собирают вручную, о постоянстве говорить нельзя. Сегодня рабочий пришел в хорошем самочувствии и настроении - собрал все так, как нужно. Завтра у него что-то не заладится. Он ошибется. И с конвейера выйдет изделие негодного качества», - формулирует минусы ручного труда Богдан Гусак.

Выпустив партию низкокачественного товара, компенсировать убытки клиенту производители из КНР не торопятся, продолжает он. А судиться с производителями некачественной продукции российским покупателям бессмысленно. Законы КНР устроены таким образом, что процессы затягиваются на долгие годы и обходятся ист­цу в суммы, значительно превышающие размер иллюзорной компенсации.

«Одна местная компания подписала с китайцами договор контрактного производства мебели. Поначалу контрагент работал нормально и поставил в Екатеринбург пару контейнеров товара хорошего качества. Но однажды заказчик получил продукцию, сделанную из рук вон плохо. Продать тот ужас, который произвела китайская фабрика, было просто невозможно», - приводит пример нестабильного качества г-н Гусак. Екатеринбургские предприниматели попытались потребовать замены продукции. Не получилось. Китайцы безапелляционно отказались бесплатно произвести новую партию. Тогда уральская компания обратилась в суд. «И до сих пор из этого судебного разбирательства вырваться не может», - заключает Богдан Гусак.

«КУБ» вынужден проверять качество каждой партии товара из КНР

Отсеивать некачественных производителей нужно еще на берегу, объясняет г-н Гусак. Обычно перед подписанием договора поставок «КУБ» требует от китай­ского контрагента произвести и доставить образец. Проверяют соответствие характеристик опытной единицы товара требованиям заказчика. И только убедившись в ее качестве, заключают договор.

Но такой системы контроля недостаточно. Это правило китайцы научились обходить. Схема обмана банальна, комментирует Богдан Гусак: «Получая заказ на изготовление пробной единицы продукции, китайцы просто переводят его на крупное европейское производство и выдают за результат собственного труда. В итоге заказчик получает хороший товар. Подписывает договор. А потом начинаются проблемы. Несколько вагонов продукции, которые он заказал под впечатлением от высокого качества пробника, не соответствуют вообще никаким стандартам и к продаже просто не годятся».

Потому, прежде чем подписать контракт, нужно съездить на фабрику. Получив заказ от екатеринбургского клиента, специалисты китайского офиса компании через каталоги и личные контакты формируют список производственных предприятий, способных нужный товар изготовить. Запрашивают прайсы. Если цены клиента устраивают, сотрудник «КУБа» отправляется на экскурсию по фабрике. Оценивает масштабы производства, соотношение ручного и автоматизированного труда и в конце экскурсии, на складе, по случайному принципу вынимает одну единицу продукции из любой партии. Китайцы делать это позволяют. И только в том случае, если выбранный таким способом образец соответствует потребностям заказчика, с фабрикой подписывают договор поставок.

Первоначально офис в КНР «КУБ» создавал как раз для того, чтобы его работники могли ездить по производствам и на месте контролировать качество предлагаемых услуг. Позже оказалось, что китай­скому офису лучше доверить составление первоначального списка потенциальных контрагентов, бумажную работу, отслеживание цепочки поставок и сроков. А непосредственно на производство, как ни странно, проще и легче направлять специалиста из Екатеринбурга.

Китаец китайцу враг, поясняет г-н Гусак. Своим соотечественникам производители из Поднебесной не доверяют. Показывать им весь процесс производства никто не будет. И на склад китаец китайца не пустит. Опасается того, что гость - шпион, которого прислал конкурент. А человека с европейской внешностью встретят как родного и покажут все, что он только пожелает.

Но, единожды убедившись в том, что китайская фабрика способна изготовить продукт надлежащего качества, успокаиваться не стоит. Качество может быть нестабильным. Потому «КУБ» с производителями из КНР обычно работает по такой схеме. Подписав договор с заказчиком из России, китаец получает в среднем около 30% от суммы контракта. Производит первую партию товара. Специалист «КУБа» извлекает из этой партии изделие и везет на проверку клиенту или проверяет партию на месте. Качество подходит - китаец получает оставшиеся 70% суммы и отправляет груз заказчику. И так - с каждой партией.

Добросовестных поставщиков, которые нестабильного качества не допускают, «КУБ» включает в собственную базу. Сейчас в ней - несколько тысяч фабрик. К своей базе компания обращается в первую очередь. И только в том случае, если нужной заказчику продукции ни одно предприятие из этого списка изготовить не может, контр­агента ищут на стороне.

мнение
Предпринимателям нужно учиться работать с Китаем без посредников
Григорий Потемкин
экс-собственник компании «Хорошее Дело» (живет и получает образование MBA в Китае):
- Сейчас многие екатеринбургские торговые компании задумываются о прямых поставках из Китая. Все хотят получать товар напрямую, минуя московских и питерских поставщиков. Но делать первые шаги в новом направлении всегда боязно. В работе с Китаем слишком много неизвестных: другой язык, другая ментальность, необходимость открытия ВЭД, валютного счета, таможенные вопросы, контроль качества и т. д. и т. п.
У меня есть хороший знакомый, который уже четыре года при встрече со мной говорит, как бы он хотел начать работать с Китаем напрямую. Но его постоянно что-то останавливает. Я думаю, боязнь неизвестного. И опасение разместить первый заказ «где-нибудь не там».
И для таких нерешительных бизнесменов компании, подобные «КУБу», - хорошие помощники. Они найдут фабрику, помогут с переводом денег и с таможней.
Но здесь есть несколько тонких моментов. Во-первых, вам придется смириться с тем, что вы никогда не узнаете их наценки. Считать чужие деньги нехорошо, но иногда хочется знать, сколько у кого остается. А во-вторых, такие компании, как «КУБ», - это специалисты по «общекитайским вопросам». Они не занимаются конкретной темой, а ориентируются на работу с Китаем вообще. А в любой сфере контрактного производства, будь-то нижнее белье, электроинструмент или мебель, всегда найдутся сотни технических мелочей, разобраться с которыми смогут лишь профессионалы именно в этой области.
В моем понимании клиент «КУБа» - это компания, которой нужно что-то разово привезти из Китая. И сделать это она хочет с минимальными временными затратами.
Но если вы думаете о постоянных поставках, пожалуйста, смиритесь с тем, что вам самим придется вникать в вопросы, ездить в командировки и договариваться с такими непонятными и удивительными китайцами.

 http://dkvartal.ru/

Предыдущая | Следующая